Nel 2026, sito e CRM sono solo strumenti. La crescita costante nasce da una scelta precisa: chi vogliamo servire? Senza questa decisione, i messaggi restano generici e la forza vendita spreca tempo su contatti poco coerenti.
- Segmentazione: decidere dove investire
- La segmentazione utile è pratica, non accademica. Si sviluppa su tre livelli:
- Strategico:
- Scegli 1-2 settori per trimestre dove hai un vantaggio reale
- Vantaggio reale - Effettua delle valutazioni interne con il team concordando in che temi si ha vantaggio, con comparazioni (benchmarking) coerenti.
- Strategico:
Es. tempi, qualità o rete, specifici per prodotto o per linea.
- Profilo Cliente:
- Definisci l'azienda che ritieni possa essere il prossimo cliente
- Valuta idealmente chi, al suo interno, prende le decisioni e può essere il tuo interlocutore ideale, valutando cosa teme, cosa cerca di risolvere, che priorità ha.
- Economico:
- Valuta i segmenti in base al margine, alla velocità di incasso, alla complessità e le barriere di ingresso, non solo al fatturato. Aggiungi altre variabili se ritieni opportuno;
- Dai una valutazione per ognuna di queste variabili, che ti permetta di valutare ogni nuovo lead/segmento sotto più punti di vista.
- Ultimi controlli prima di iniziare:
- Definisci quali sono le tue priorità rispetto variabili sopra citate (velocità di incasso, complessità minore, diversificazione, marginalità maggiore etc.) e ordina i lead/segmenti in base alle tue necessità;
- Il motore operativo: problemi e soluzioni
- Per ogni segmento scelto, devi avere chiaro:
- Problema: Quale criticità risolvi oggi? Quali puoi risolvere domani?
- Promessa: Cosa offri di verificabile?
- Prova: Numeri o casi studio. Senza prove, resti una fornitore qualunque e il cliente chiederà lo sconto.
- Per ogni segmento scelto, devi avere chiaro:
- Generazione domanda: si va a due velocità
- Intercettare la domanda: per chi sta già cercando una soluzione (Google, portali, fiere). Serve a fare cassa subito.
- Creare la domanda: per chi non ti conosce ancora (LinkedIn, contenuti tecnici, relazioni). Serve a difendere il margine nel tempo.
- Il ruolo dell'Intelligenza Artificiale: supporto o rischio
- L’Intelligenza Artificiale è oggi uno strumento potente per velocizzare l'analisi dei dati e la creazione di contenuti. Tuttavia, affidarsi esclusivamente all'AI per definire la strategia commerciale comporta rischi precisi
- L'AI lavora su modelli statistici e dati passati: spesso ignora le dinamiche specifiche del tuo mercato locale o le sfumature umane che regolano i rapporti tra le PMI italiane. Il rischio principale è generare una strategia generica, che ti rende identico ai tuoi concorrenti e appiattisce il tuo valore percepito.
- Collaborare con una società di consulenza permette invece di unire la potenza di calcolo tecnologica all'esperienza sul campo. Un consulente traduce i dati in scelte strategiche reali, valida la tenuta dei tuoi margini e personalizza il messaggio per i tuoi interlocutori chiave.
- L’intelligenza artificiale accelera l’esecuzione, ma la visione e il metodo restano competenze umane.
- In pratica – facciamo una Road Map
- Fase 1 (Set-up): Pulisci il CRM/ il tuo database contatti, definisci quando un contatto è pronto per la vendita e scegli non meno di 2 offerte specifiche.
- Fase 2 (Test Pilota): valuta di attivare due campagne mirate. L'obiettivo sono gli appuntamenti qualificati, non i "like".
- Fase 3 (Scaliamo!): Analizza i dati, taglia ciò che non porta trattative e raddoppia l'investimento su ciò che funziona. A questo punto infatti hai già individuato le tue priorità devi solo migliorare.
In conclusione:
Sales & Marketing non sono solo creatività, ma un sistema di scelte. Seleziona i segmenti, costruisci offerte specifiche e misura i risultati.
Facciamo una check list insieme:
- Scelta Strategica: Hai selezionato 1-2 settori prioritari per questo trimestre su cui concentrare le risorse?
- Identikit del Cliente: Hai mappato chi decide davvero all'interno dell'azienda (obiettivi e timori) e non solo l'anagrafica?
- Analisi Economica: Hai valutato i tuoi segmenti target in base a margine e velocità di incasso, anziché solo sul fatturato potenziale?
- Uso dell'AI: Utilizzi l'Intelligenza Artificiale come acceleratore tecnico o stai delegando a essa la tua intera strategia commerciale?
- Validazione Umana: La tua strategia è stata verificata da un consulente esperto per evitare i rischi di messaggi troppo generici creati dall'AI?
- Prove di Valore: Disponi di almeno un caso studio o di dati numerici che dimostrino concretamente i risultati che porti?
- Asset Operativi: Hai definito almeno 2 offerte specifiche e pulito il tuo database contatti (CRM)?
- Equilibrio Domanda: Stai investendo sia per fare "cassa subito" (intercettare chi cerca) che per proteggere il "margine futuro" (creare valore)?
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