GO - Sales & Marketing

  • Marketing mix
  • Marketing strategy
  • Sales strategy
  • MBO - metriche e meccanismi incentivanti
  • Branding

Le Vendite si trovano di fronte a contesti e processi d’acquisto in profondo / rapido cambiamento. Quali implicazioni per l’azienda: • Diverso processo di vendita; • Velocità nella accesso alle informazioni che arrivano dal canale digitale; • Velocità nella focalizzazione sul prospect o cliente (CRM Intensificazione del remote selling); • Migliore tracciamento del customer journey del cliente; • Utilizzo diverso del tempo del venditore. La SALES TRASFORMATION è in atto, da SOLUTION SELLING a CONSULTATIVE SELLING: i buyer consulenziali cercano sempre più valore e «insights», quindi più «portatori di idee» che d’informazione. Il Marketing ha il compito di rappresentare il punto di vista del cliente all’interno dell’organizzazione per allineare l’offerta dell’organizzazione al mercato. L’obiettivo è soddisfare i clienti meglio dei concorrenti! Il valore pianificato e il valore offerto sono realizzati dall’organizzazione. Implementare la giusta strategia di Marketing è fondamentale per allineare questi valori con quello che il mercato desidera. Il valore atteso (le aspettative) e il valore percepito (la valutazione) sono generati dai clienti/consumatori e sono i due elementi che danno origine alla soddisfazione.

Thumb
Attività Descrizione
Sales strategy Segmentazione della clientela per valutare preventivamente quali sono le tipologie e i clienti/prospect strategici. Ridisegno progressivo della struttura vendite, con sistemi di controllo e valutazione della performance
Marketing strategy Supporto nelle fasi di: Analisi (generazione delle conoscenze del mercato); Strategia (creazione della proposta di valore); Trasferimento (conoscenza e distribuzione)
Value communication Branding, positioning, communication
Go to market strategy Supporto nell'individuare la giusta strategia per il lancio sul mercato di un nuovo prodotto o società
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